“Exporteren moet je leuk vinden. Je moet er lol in hebben en je moet honger hebben naar een ander land” vertelt Gerlof Reijneker van de firma Steinfort BV uit Franeker. Steinfort is producent van speciaal glas en heeft daarnaast een webshop onder de naam GLAZZ. “Exporteren is veelal pionieren, omgaan met vreemde culturen en veel mensen ontmoeten. De juiste mentaliteit en benadering zijn hierbij cruciaal.’’
Creëren van kansen. Opmerkzaamheid wordt beloond.
In perioden van economische neergang zoals een aantal jaren geleden wordt er weinig in de bouw geïnvesteerd. Dat was voor Steinfort een lastige periode. Dan worden gedrevenheid en creativiteit gebundeld en ontstaan nieuwe kansen. Zo stond er een artikel in de lokale krant dat er veel bouwvakkers naar Zwitserland gingen om te werken. Gerlof is in de auto gestapt, heeft een aantal bouwplaatsen bezocht en daar met de lokale managers gesproken. Hierdoor heeft hij een goed beeld gekregen van de mogelijkheden. Uiteindelijk is hij in contact gebracht met zijn huidige distributeur en heeft al tot de nodige zaken geleid.
Heb je iets in gang gezet geef dan niet zo snel op. Vaak ontstaan mogelijkheden die je niet had kunnen voorzien. In Gerlof zijn woorden” Een rijdende trein moet je altijd proberen te vangen”. Een voorbeeld:
Creativiteit in het vinden van een zakenpartner
In hun zoektocht naar een betrouwbare partner in Zweden hebben zij na inschakeling van een professioneel bureau geconcludeerd dat de markt in Zweden voor hun reguliere glasproducten veel te duur is en dat de concurrentie uit de Baltische Staten te sterk is. Kansen zien zij wel voor hun webshop. Om mensen te vinden die deze webshop in de markt zetten kwamen zij via via op het lumineuze idee gebruik te maken van een website waar geëmigreerde Nederlanders werk zoekende zijn. Dat was een schot in de roos. Op hun oproep kregen zij vele geïnteresseerde stellen en uiteindelijk hebben zij daar één van gekozen.
In China met de Chopsticks op tafel tikken geeft aan wie de baas is
Door de export heeft hij vele landen bezocht. Cultuur speelt dan een belangrijke rol. Daar kun je fouten bij maken. Maar zijn ervaring is wel dat fouten getolereerd worden als je daar maar van wilt leren. Als fouten gepaard gaan met een bepaalde mate van arrogantie dan kan een zakendeal daarop stranden. Mooi voorbeeld is één van de eerste keren dat hij in China aan een ronde tafel zat en zijn oefening met de chopsticks gepaard ging met vrij veel lawaai. Om de chopsticks gelijk te krijgen tikte hij elke keer op de tafel. Daar werd hij na afloop op aangesproken. Alleen de baas heeft het recht om te tikken met zijn chopsticks.
Taal en Duitse bonbons
Eén van de eerste keren dat hij naar Duitsland ging raakte hij in gesprek met een Duitse firma. Hij ging in onderhandeling en de Duitser eindigde dat hij “bon bon” wilde. De eerstvolgende keer dat hij weer naar deze relatie ging bracht hij een doos BonBon mee. Dat viel in verkeerde aarde. De Duitser was geschoffeerd. Hij wilde korting hebben.
Tips voor exporteurs
- Begin met exporteren wanneer je eraan toe bent en je er de middelen voor hebt. Kosten gaan voor de baten zeker bij exporteren.
- Volg je onderbuik gevoel bij het aanstellen van een distributeur. Ook bodylanguage is daarbij heel belangrijk.
- In Nederland verstaan wij wat anders onder gastvrijheid dan in het buitenland. Waar wij na een diner snel naar huis willen wordt je in het buitenland vaak nog mee genomen voor een activiteit. Ook is het in veel landen gewoon dat je thuis uitgenodigd wordt en aan de familie wordt voorgesteld.
- Bezoek eerst een land voordat je er zaken wilt gaan doen. Ga eerst op vakantie, krijg een beeld van het land en de mensen. Maak een praatje bij een pompstation of aan de bar. Krijg je een goed gevoel bij een land dan wordt het zakendoen daar een stuk aangenamer.
World Trade Center Leeuwarden ondersteunt bedrijven met internationale ambitie door kennis en begeleiding te bieden en te helpen bij het vinden van een betrouwbare zakenpartner in het buitenland via het WTC netwerk van 325 kantoren in 90 landen en een database met meer dan 150 (!) miljoen bedrijven en organisaties.
Luister naar de podcast via Spotify, Apple podcast of ander platform: Export is vakantie vieren!
